第31章 好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一！（2 / 2）

「第二课：情感钩子。」

维克多投影了一张幻灯片。是一个典型的全科医生的侧写。

*史密斯医生。45岁。离异。周二打高尔夫。讨厌保险文书工作。*

「不要跟史密斯医生谈半衰期或生物利用度，」维克多严厉地说道，「他不在乎。他开的那十种药，都是二十年前在医学院学的。」

「跟他谈高尔夫。跟他谈他的工作有多辛苦。满足他的虚荣心。让他觉得自己是个天才。然后，漫不经心地提一句：『噢，顺便说一句，史密斯医生，既然您看了这麽多焦虑的病人，您试过新的沃特安定吗？纽约的顶级专家都在用它。』」

「这叫社会认同，」维克多敲了敲黑板，「这也叫互惠原则。请牢记高手只需要情绪价值，好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一！你给他情绪价值；他给你处方。」

......

纽瓦克的一家诊所。

亨德森医生今天过得很糟糕。三个病人在他的候诊室里吐了。他的医疗事故保险费刚刚涨价。

他揉着太阳穴，盯着那堆文书发愁。

*笃笃笃。*

「亨德森医生？」

一个脑袋探了进来。是凯蒂。她手里拿着一杯热气腾腾的星巴克咖啡（在1983年这可是稀罕物）和一个小纸袋。

「我正好路过，记得你说过你喜欢La Patisserie的蓝莓松饼，」她微笑着，把咖啡和松饼放在他的桌上。

「噢，凯蒂，」亨德森医生的眉头瞬间舒展开了。他下意识地整理了一下领带，「你太客气了。」

「我只是想让你的一天过得开心点，」她坐在访客椅的边缘，优雅地叠起双腿，「顺便问一下，你收到高尔夫锦标赛的票了吗？我把它放在样品袋里了。」

「收到了！谢谢你！」亨德森医生容光焕发，「你知道吗，我的差点最近进步了。」

「太棒了！你一定要跟我好好讲讲，」凯蒂睁大眼睛，满脸崇拜地倾听着。

十分钟后，凯蒂走出了办公室。

她打开笔记本。

*亨德森医生。本周处方量：50。从罗氏转化率：100%。*

她走到走廊的公用电话旁，拨通了一个号码。

「柯里昂先生？」她的声音变得专业而犀利，「老鹰着陆了。亨德森是我们的人了。」

电话那头，在办公室里，维克多看着墙上的销售地图。

「干得好，凯蒂，」维克多说，「现在，去搞定下一个。」

他挂断电话。

销售总监马库斯站在角落里，看着那张近乎垂直的销售曲线图，目瞪口呆。

「我.，我欠你一个道歉，老板，」马库斯结结巴巴地说，「我从未见过这样的事情。但这...这不道德。这是操纵。这是...」

「这是未来，马库斯，不要把事情想的那麽龌龊！我们的销售只提供了情绪价值，没有你想的桃色交易！」维克多转过椅子，俯瞰着城市。

「我们不只是卖药。我们是在卖多巴胺。」