第106章 共谋大计（1 / 2）

第106章 共谋大计

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时间倒回五小时，下午四点，BJ西城。

那家私人茶舍藏在一条胡同深处，门脸低调，只挂着一块不起眼的木匾。

推门进去却是另一番天地，庭院里青石板铺地，角落种着两株老梅，正是花期，淡粉色的花朵在冬日灰蒙蒙的天空下显得格外清雅。

姜宇和陈景明到的时候，刘墙东已经在了。

这位京东创始人正坐在靠窗的茶座前，盯着手里一份财务报表，眉头微皱。

听见脚步声，他抬起头，脸上立刻换上笑容，站起身迎过来。

「姜总，陈总，欢迎欢迎。」

握手。

刘墙东的手很有力，掌心粗糙，是那种实干家的手。

他今天穿了件深蓝色的夹克，里面是简单的条纹衬衫，比前世姜宇在财经杂志封面上那个意气风发的形象看起来更接地气。

「刘总久等了。」姜宇脱下大衣递给侍者，在茶桌对面坐下。

「没有没有，我也是刚到。」刘墙东示意茶艺师开始泡茶，「这家普洱不错，去年从云南老寨收来的古树茶，尝尝。」

茶艺师是个二十出头的姑娘，手法娴熟，烫杯丶洗茶丶冲泡，一气呵成。

橙红色的茶汤注入白瓷杯，热气蒸腾，带着陈年普洱特有的木香。

姜宇端起茶杯，先闻了闻，然后小口品。

茶汤醇厚，回甘绵长，确实是好茶。

「怎么样？」刘墙东问。

「好茶。」姜宇放下茶杯，「不过刘总今天约我们，不是为了品茶吧？」

刘墙东笑了，笑容里带着点疲惫，也带着点如释重负：「姜总爽快。那我也不绕弯子，今天主要是想当面道个谢。」

他顿了顿，从公文包里掏出一份文件，推到姜宇面前：「这是京东2008年第四季度的财报，还没对外公布。营收同比增长78%，活跃用户突破800万。如果没有追光去年9月那4000万美元，这些数字————可能就不存在了。」

姜宇翻开财报。

数字很漂亮，尤其在2008年这样的经济寒冬里，简直堪称奇迹。

他知道刘墙东没说出来的部分，为了这份成绩单，这个男人付出了多少。

「我记得去年九月，刘总来找我的时候，见了三十多家投资机构。」陈景明插话，语气温和，「那时候京东帐面只剩不到1个月现金流，对吧？」

刘墙东苦笑：「三十七家。有的听完直接送客，有的说电商没前途」，还有的说刘总你这个人太固执，不好合作」。最难受的是见了老投资人，他们说我烧钱太快，不敢跟了。」

他说这话时，手指无意识地摩挲着茶杯边缘。

那是种不自觉的小动作，透露出的压力有多大。

「然后你找到了我们。」姜宇说。

「对。」刘墙东抬起头，眼神很认真，「其实当时也没抱太大希望。追光的主业是影视科技，投京东算是跨界了。陈总只听了我二十分钟的汇报，就问了一个问题：你觉得电商的核心竞争力是什么？」」

陈景明记得那天，刘墙东带着两个副总裁，PPT做得朴素甚至有些粗糙，讲起京东的商业模式时，眼睛里有火。

「我说是正品丶低价丶快物流」。」刘墙东继续说，「然后姜总你说物流这一块，你想怎么做？」」

「你当时说要自建。」陈景明接话。

「对。所有人都说我疯了，说轻资产才是网际网路公司的出路，说我这是要把京东拖进重资产的泥潭。」刘墙东深吸一口气，「但陈总你说我同意。物流不是成本，是护城河」。」

茶室安静了几秒，只有煮水壶发出的细微嗡鸣。

「那句话，」刘墙东的声音低了些，「让我知道，我找对人了。」

第二泡茶上来时，谈话进入正题。

刘墙东拿出一张中国地图，铺在茶桌上。

上面用红笔标出了十几个城市：BJ丶上海丶广州丶深圳丶成都丶武汉————

「这是京东目前准备的仓储布局。」他用手指点着那些红点，「还不够，我想要的是任何一个中国主要城市，下单后24小时内送达。三线城市，48小时。这需要建更多的仓储中心，更重要的是，要建自己的配送队伍。」

陈景明推了推眼镜：「刘总，恕我直言，这需要烧多少钱，您算过吗？」

「算过。」刘墙东从公文包又掏出一份预算表，「初步估算，未来三年需要投入至少15亿人民币。这还不包括技术系统丶车辆设备丶人员培训。」

「15亿。」陈景明重复了一遍，看向姜宇。

姜宇没说话，只是看着地图。

那些红点在他眼里连成了线，又织成了网，那是未来十年中国电商物流的骨架。

他比任何人都清楚，刘墙东这个看似疯狂的决策，会成为京东后来碾压对手的利器。

「很多人反对吧？」姜宇问。

「公司内部，投资人，甚至我女朋友。」刘墙东苦笑，「都说我太激进，说现在活下来最重要，不要想那么远。但姜总，你知道我最怕什么吗？」

他顿了顿，声音沉下来：「我最怕的不是现在活不下去，是活下来了，却发现路已经被人堵死了。淘宝在做物流平台，顺丰在尝试电商，如果京东现在不把物流抓在自己手里，未来就是案板上的鱼。」

这话说得很重，茶室里又安静下来，只有窗外的风声。

姜宇端起茶杯，看着茶汤里自己的倒影。

他想起上辈子，2009年的京东确实因为物流投入太大差点资金炼断裂，刘墙东一夜白头。

挺过去之后，京东物流就成了阿里系十年都啃不下的硬骨头。

「我同意。」他说。

刘墙东眼睛一亮。

「但光同我意没用。」姜宇放下茶杯，「你需要钱，很多钱。京东今年准备B+轮融资，对吗？」

「对。」刘墙东点头，「计划融资2亿美元，主要用于仓储扩建和物流系统开发。现在的资本市场————金融危机还没过去，很多机构都在收缩。」

「追光可以领投。」姜宇说得很平静。

陈景明在桌子下面轻轻碰了碰他的腿，这是他们之间的暗号，意思是「再想想」。

追光已经在京东占股28%，如果再领投B+轮，股份可能超过40%，逼近控股线，这在投资圈是个敏感数字。

刘墙东的表情也微妙地变了变。

惊喜是真的，警惕也是真的。

他搓了搓手，斟酌着用词：「姜总，追光已经帮了京东大忙，再让你们领投，会不会太————」

「太什么？太强势？」姜宇笑了，「刘总，我说领投，但没说要把股份增持到多少。

追光可以领投六千万美元，股份占比我们可以谈。」

这个数字让刘墙东愣住了。

五千万美元，比京东这轮计划融资总额的四分一还多。

如果真能拿到这笔钱，京东物流的建设速度能快一倍。

「姜总，」他声音有些干，「我能问问为什么吗？追光的主业毕竟不是电商，投这么多钱在京东————」

「因为我相信你。」姜宇说得很直接，「也相信你画的这张蓝图。」

他指着地图：「中国电商的战争，上半场是流量，下半场是物流。谁能把商品最快丶

最安全丶最便宜地送到用户手里，谁就能赢。刘总你想做这个事，我愿意赌。」

刘墙东沉默了很久。

茶已经凉了，茶艺师悄声过来换了一泡新的。

热水注入紫砂壶，蒸腾的热气模糊了三个人的脸。

「姜总，」刘墙东终于开口，「如果追光领投，股份会稀释现有股东。包括您自己。」

「我知道。」姜宇点头，「所以我的建议是，追光领投，却不要增持太多股份。我们可以在协议里写明，投票权保持现状，不干预京东日常运营。我们要的是财务回报，不是控制权。

，这话让刘墙东松了口气。

他最怕的就是投资人指手画脚，尤其是懂行的投资人；因为懂行，所以更想插手。

「那姜总对京东发展，还有什么建议？」他问，这次语气真诚了许多。

茶喝到第三泡，话题已经深入到了具体细节。

姜宇从包里拿出一个笔记本，不是电脑，是真的纸质笔记本。

他翻开，里面是用钢笔写的一页页笔记，字迹道劲。

「刘总，物流之外，我还有几个想法。」他说，「不一定对，你听听看。」

刘墙东立刻坐直了身体。

他见识过姜宇的眼光，去年投京东后电话沟通时的几个判断，如今都在一一应验。

「第一，品类扩展。」姜宇说，「京东现在以3C起家，这是优势，也是局限。下一步要扩家电丶图书丶日百。尤其是图书，图书是引流利器，毛利低但复购率高，能把用户黏住。」

刘墙东飞快地记录：「图书这块，当当网已经做得很成熟了。」

「所以要打价格战。」姜宇说得很平静，「京东刚进图书市场，不要想着赚钱，要想着抢用户。别人卖八折，你卖六折。别人满100减10，你满50减15。亏的钱，从3C和家电的利润里补。」

陈景明在旁边轻轻吸了口气，这打法太凶悍了，完全是伤敌一千自损八百。

但刘墙东眼睛亮了，他就是这种风格的人。

「第二，技术投入。」姜宇翻到下一页，「物流不只是仓库和快递员，更是数据。用户什么时候下单丶喜欢什么时段收货丶退货原因是什么————这些数据积累起来，能优化整个供应链。京东应该成立专门的数据团队，现在就做。」

「已经在做了。」刘墙东说，「规模还不大。」

「加大投入。」姜宇用笔在纸上画了个圈，「未来电商的竞争，表面是价格和物流，底层是数据和算法。谁能更懂用户，谁就赢。」

「第三，」他顿了顿，「支付。」

刘墙东皱眉：「支付？支付宝已经占了80%的市场，腾讯也在做财付通，我们现在进场是不是太晚了？」

「不晚。」姜宇摇头，「正因为阿里和腾讯在做，京东才更要做。支付不是赚钱的工具，是闭环的关键。用户从浏览到下单到支付都在京东体系内完成，这个体验是完整的。

如果用支付宝，用户数据就流到了阿里手里。」

他看着刘墙东：「刘总，你愿意把京东的用户数据，送给淘宝吗？」

「当然不愿意。」刘墙东立刻说。

「所以要做自己的支付。不一定要做得比支付宝好，但一定要有。」姜宇在笔记本上写下「京东支付」四个字，「先从京东商城内部开始，给用户补贴，培养习惯。等用户量大了，再对外开放。」

刘墙东陷入了沉思，这个建议风险很大；支付牌照不好拿，系统开发成本高，还要面对支付宝和财付通的碾压。

姜宇说的对，没有支付闭环，京东永远受制于人。

「还有最后一件事。」姜宇合上笔记本，「人才。京东现在扩张太快，中层管理跟不上了吧？」

刘墙东苦笑：「姜总真是————什么都清楚。确实，我们现在最缺的就是能带团队的人。很多总监都是从业务岗硬提上来的，管三五个人的时候没问题，管三五十个人就乱了。」

「挖。」姜宇说，「去外企挖，去国企挖，去竞争对手那里挖。薪水给足，期权给够。特别是有跨国企业经验的供应链人才，有多少要多少。」

「成本会很高。」

「现在高，是为了以后不高。」姜宇看着他，「刘总，京东现在是在打仗。打仗的时候，不能省弹药。」

茶室里又安静下来。

窗外的天色已经暗了，茶艺师悄声进来开了灯。

暖黄色的灯光洒下来，三个人的影子在墙上拉得很长。

刘墙东靠在椅背上，长长地吐出一口气。

他看起来有点疲惫，眼睛里那团火更旺了。